Automotive: le auto usate si vendono sul web e le donne comprano di più …

Web, deprezzamento, anzianità media. Questi sono alcuni dei temi trattati nel ricchissimo convegno dal titolo “Mercato Usato. Gestione economico-finanziaria delle auto usate” giunto alla VI edizione, promosso da CarNext, e organizzato martedì 28 marzo a Roma da Fleet&Mobility e a cui hanno partecipato, in qualità di relatori, esponenti di spicco di Case automobilistiche, associazioni del settore e concessionari.

IL WEB E L’USATO

Secondo Franco Oltolini, direttore generale di CarNext, ormai il web è diventato un fondamentale canale di vendita delle auto usate, ma anche una imprescindibile fonte di approvvigionamento del prodotto.

Se ieri l’usato era un prodotto da piazzale, oggi è diventato un prodotto da vetrina virtuale.

Il cliente è passato da un approccio Touch & Choose, cioè esamina diverse auto fisicamente e poi sceglie l’auto che acquisterà, ad un approccio Choose & Touch, cioè sceglie sul web tra moltissime auto che acquisterà e esamina l’auto scelta prima di acquistarla.

Noi di CarNext riusciamo a fare oltre 4mila vendite di usato ai privati senza che questi tocchino il prodotto, grazie ai servizi di informazione, trasparenza e garanzia che offriamo, di cui il nostro cliente si fida. Oggi il nostro usato è consultabile e acquistabile anche tramite iPhone e Android.

L’IDENTIKIT DELL’ACQUIRENTE DI USATO

Dai dati presentati dall’Unrae, è emerso che nel 2011 i trasferimenti di proprietà tra privato e privato, senza intermediazione, sono cresciuti e hanno raggiunto il 57% del totale, e di questi il 25% avviene tra parenti a titolo gratuito.

E’ cresciuta la componente femminile che si attesta al 37%, contro il 63% di quella maschile.

Si riduce la componente giovanile degli acquirenti di auto usate (dai 18 a 29 anni) che si attesta al 16% perdendo 2 punti rispetto al 2010, cala anche la fascia intermedia (dai 30 ai 45 anni) posizionandosi al 38%, parallelamente cresce la fascia adulta che totalizza il 44%.

Secondo Pietro Teofilatto, direttore del noleggio a lungo termine di Aniasa, sta aumentando l’interesse dei noleggiatori verso i privati come canale di sbocco dell’usato che rientra in flotta. La quota di usato destinata ai privati è passata dal 4% del 2007 al 16% del 2011. I privati sembrano apprezzare molto l’usato che proviene dal noleggio perché questo detiene la certificazione dell’avvenuta manutenzione sia ordinaria, che straordinaria.

ANZIANITA’ MEDIA DELL’USATO

Secondo i dati presentati dall’Unrae è aumentata l’anzianità media dei veicoli usati che è passata da 7,4 nel 2010 a 7,7 anni nel 2011.

Adolfo De Stefani Cosentino (presidente dei concessionari Mercedes) e Francesco Maldarizzi (concessionario Fiat, Alfa, Jeep, Opel, Mercedes) concordano nell’affermare che oggi manca nell’assortimento dei dealer il prodotto usato che più si venderebbe, cioè quello con anzianità compresa tra i 18 e i 24 mesi, che è il più richiesto dai clienti. I dealer non riescono ad intercettare l’offerta di questa tipologia di prodotto che rimane nelle mani dei privati e che dà luogo a transazioni senza intermediazione.

Paolo Manfreddi (responsabile remarketing Gruppo Fiat) sostiene che l’allungamento delle durate dei contratti di noleggio a lungo termine ha generato due effetti negativi: c’è stata meno vendita del nuovo ai noleggiatori a lungo e meno prodotto usato in arrivo per i dealer. Però questo fenomeno è stato controbilanciato da un incremento delle immatricolazioni ai noleggiatori a breve termine, che ha determinato un flusso di vetture fresche, con anzianità inferiore all’anno, presso i saloni dei dealer per la rivendita.

L’USATO COME FATTORE STRATEGICO

Secondo Massimo Gargano, presidente e CEO di Toyota, l’usato sta evolvendo. Fino a 10 anni fa si suggeriva di investire nell’usato come ulteriore fonte di profittabilità per il dealer, oggi invece l’investimento sull’usato non è più un’opzione, ma una necessità strategica: l’usato è fondamentale per vendere il nuovo perché è necessario ritirare una vettura usata per venderne una nuova.

Alfonso Martinez Cordero (amministratore delegato di Leaseplan) sostiene che “per le società di noleggio a lungo termine l’usato in passato era considerato un’attività di “dismissione”, oggi è un area strategica d’affari, tant’è che noi abbiamo creato CarNext, una società specializzata per gestire il nostro usato. In questi ultimi anni il mercato delle flotte sta crescendo e ormai è arrivato a pesare oltre il 25%. Proprio per questa ragione le case automobilistiche stanno collaborando molto con le società di noleggio e questo porta a creare delle offerte migliorative per i nostri clienti sia per il nuovo, che per l’usato”.

IL RAPPORTO USATO/NUOVO

Secondo Oreste Ruggeri (vice-presidente Federauto) il governo invece di incentivare gli scambi di usato, li ha disincentivati aumentando a dismisura il costo dell’IPT. In Italia l’auto nel corso della sua vita viene scambiata 1,5 volte, in altri paesi in cui non si paga l’IPT gli scambi di usato sono molto più numerosi. Per esempio in Inghilterra l’auto viene scambiata 3,5 volte. Favorire maggiori scambi di usato, vuol dire favorire anche gli acquisti del nuovo.

Secondo Romano Valente (direttore generale di Unrae) esiste un target di clientela che, dopo aver fatto esperienze positive sull’usato, continua a utilizzarlo. Questo dipende sia dai prezzi competitivi, sia dal buon rapporto qualità/prezzo che spesso si riesce a trovare. C’è poi un altro target di clienti che si rivolge ad un segmento particolare, i Km 0, che nel 2011 hanno raggiunto le 200.000 unità.

IL DEPREZZAMENTO DELL’USATO

Stefano Ferruzzi (Senior Manager  Eurotax Glass’s International) ha affermato efficacemente che “l’usato non è come un Van Gogh, che col tempo aumenta il suo valore, ma piuttosto come un litro di latte, che si svaluta rapidamente”. Il deprezzamento per le auto nel tempo è elevatissimo soprattutto per i veicoli di elevata potenza. I Crossover al contrario hanno una tenuta di valore molto più alta rispetto alla media.

Proprio per questo motivo secondo Oltolini, direttore generale di CarNext,  nella vendita di un’auto usata il tempo è una variabile fondamentale: più tempo passa, più il valore dell’auto diminuisce. Quindi è un must vendere in tempi brevissimi, ma facendo attenzione a non confondere l’urgenza con l’ansia. Bisogna vendere al miglior prezzo e non svendere il prodotto il primo giorno.